[마케팅 전략] 어떤 고객을 타겟팅 해야할까?

 

 

서비스를 제공받는 모든 고객 볼륨을 유지하는 것이 중요한 것이 아니라,

CRM 전략에서 가장 중요한 포인트는, 

CLV *customer lifetime value 가 있는 고객을 유지하는 것이 핵심이라고 해요.

 

모든 고객들을 서비스 engagmenet 가 높은 고객으로 전환하기는 불가능해요.

이에 따라서 , CLV 가 높은 고객들을 예측하고, 해당 고객들을 유지하는 것이 핵심 전략이라고 해요.

 

연구에 따르면, 로열티가 높은 고객들은 자신의 회사에 대한 기여도를 인지하고 있다고 하네요.

이에 따라서 그 고객들은 상품이나 서비스를 할인된 가격에 제공받을 가치가 있다고 해요.

(서비스나 상품에 engagement 가 높은 고객들은 사용하는 서비스나 상품에 대해서 자신에게만 주어지는 혜택 등을 어느 정도 기대하고 있다고 하는 것 같네요)

 

*CRM 전략에 있어서 중요한 것은, CLV 가 높은 고객들을 유지하는 것이 기업의 전반적인 수익성을 증가하는데 기여한다고 해요*

 

CLV 가 높은 고객들을 예측하는 로직은 아래 논문에서 읽어볼 수 있을 것 같아요.

(원문이 보이지 않아서 상세 내용은 정리를 못했어요;)

 

Profitable Customer Management: Measuring and Maximizing Customer Lifetime Value.

 

논문키워드 : 

• customer lifetime value prediction
• customer lifetime value models
• data mining techniques customer lifetime value
• banking sector customer lifetime value
• customer lifetime value analysis
• clv measurement customer lifetime value
• mathematical perspective customer lifetime value
• enterprise smes customer lifetime value
• cement company customer lifetime value
• retail banking context customer lifetime value
• strategy development customer lifetime value
• telecommunication industry customer lifetime value
• iranian bank customer lifetime value
• software industry customer lifetime value
• insurance customers lifetime value
• benefit segmentation life market