[고객 세그먼트 전략] 효율적인 세그먼트 전략은?

[고객 세그먼트 전략] 효율적인 세그먼트 전략은?
 
LTV life time value 기준으로 세그먼트 전략은 3가지 정도가 있어요.
 
첫번째 전략, 내림차순으로 고객 정렬 (1- LTV highest)
LTV 기준으로 가장 높은 수치를 가진 고객을 최상단에 위치하고 나머지를 정렬합니다.
이 경우에는 단순히 고객의 LTV 만 고려해요.
사회인구학적 정보나, transaction analysis 을 함께 사용하여 세그먼트를 나누게 되면
효율적으로 세그먼트 전략을 가져갈 수 있습니다.
예를 들면, 수익성이 높을 고객군을 분류하고, 그 고객군을 대상으로 할인된 가격에 인기 상품 추천을 할 수 있습니다.
 

고객세그먼트전략

 

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두번째 세그먼트 전략, 추가 요소를 고려한 세그먼트
LTV 에 계산할 때 사용하는 요소들을 함께 고려하여 세그먼트를 나눠요.
3가지 요소 : 현재 가치, 잠재적 가치, 고객 로열티
 
아래 그림와 같이 LTV 를 3차원에 각 3가지 요소를 배치해두고, LTV 를 계산 그룹화 할 수 있어요.
 

고객세그먼트전략

 

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고객세그먼트 전략 세번째, 고객들을 LTV 와 다른 측정가능한 정보들을 결합해서 리스팅하는 방법이 있어요.
이 경우는 n차원 세그먼트 공간에 세그먼트 축에 각 요소들을 추가하면 됩니다.
LTV 가 한 축에 있고, 그 외에 성별, 연령 등이 Y 축에 들어가고, 구매 상품과 결제정보 등이 Z 축에 들어가요.

고객세그먼트 전략

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또 다른 세그먼트 전략으로는,
heavy user, medium user, and light user 로 세 가지 구분해서 운영하기도 합니다.
 
또 다른 세그먼트 전략 아이디어로는,
brand-buying behavior 행동지표를 통해서 loyals, other brand loyals, and brand swtichers 3가지로 구분하기도 합니다.
 

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출처 :  Customer segmentation and strategy development based on customer
lifetime value: A case study